La génération de leads est l’un des meilleurs atouts d’une société. Avec l’essor des nouvelles technologies, internet représente aujourd’hui un palier important du marché professionnel. En vue d’élaborer une stratégie marketing performante. Ce challenge est désormais indispensable dans notre monde digitalisé. Comment générer un maximum de leads performants et qualifiés ? Comment orchestrer votre stratégie marketing pour multiplier le nombre de clients potentiels ? Réponses dans cet article.
Qu’est ce que la génération de leads ?
Le terme génération de lead est principalement utilisé dans le monde du B2B. Dans le marketing digital, un lead désigne spécialement un contact commercial. Il s’agit, en fait, d’une personne qui semble être intéressée par les produits ou les services proposés par une entreprise. Dans le but de développer les ventes, il convient alors de suivre une stratégie de génération de leads afin d’améliorer le processus d’acquisition de clients.
En outre, ce terme désigne un ensemble de techniques visant à attirer des visiteurs sur votre site web. Tout en fournissant des informations à leur requête, ces derniers contribuent à alimenter votre base de données et intègrent ainsi la liste de vos contacts. L’objectif de cette technique est de trouver des prospects intéressants dans l’intention qu’ils se transforment en clients. À noter également que les leads peuvent être catégorisés en lead disqualifié, lead informatif et lead commercial.
- Lead disqualifié : un contact qui ne présente pas suffisamment d’intérêt à vos services ou vos produits ;
- Lead informatif : il désigne toute personne à la recherche d’information sur le site. Cependant, ce visiteur n’est forcément pas intéressé par vos services ou vos produits ;
- Lead commercial : toute personne montrant un réel intérêt à l’achat d’un produit ou à profiter d’un service particulier.
Ce classement vous permet alors d’élaborer une stratégie marketing digital pour chaque type de lead. À cet effet, il est plus avantageux pour une entreprise de concentrer ses efforts sur les personnes potentiellement intéressées par les services proposées par votre société.
Pourquoi faire de la génération de leads ?
La génération de leads est une stratégie efficace adoptée par plusieurs entreprises.
Maîtriser les coûts marketing
Comparé à d’autres stratégies marketing, la génération de leads est une technique peu coûteuse. D’ailleurs, il faut mentionner que le fait d’effectuer des publications en ligne reviendra moins cher qu’une pub à la télévision. Certes certaines stratégies nécessitent un investissement conséquent, mais vous pouvez toujours profiter de retombées très intéressantes. De même, il est plus facile de mesurer l’impact d’une génération de lead. En pratique, cela se fait en comptant le nombre de contacts convertis en clients. Ce processus permet également d’automatiser les actions. Ce qui permettra forcément à vos collaborateurs de gagner du temps.
Avoir un retour sur investissement intéressant
L’objectif majeur de la génération de leads est, sans nul doute, d’attirer des prospects qualifiés. Il s’agit, en fait, de personnes potentiellement intéressées par les offres proposées. En travaillant votre relation avec les contacts, vous aurez plus de chance de les convertir en clients. Pour ce faire, essayez toujours de montrer la plus-value de vos services afin de répondre à leurs attentes. Ainsi, vous aurez un retour sur investissement intéressant.
Améliorer la notoriété de l’entreprise
Plusieurs techniques sont disponibles pour générer un maximum de leads. Ici, vous pouvez recourir à la publication de contenus uniques et pertinents. L’idée dans ce cas de figure est d’asseoir votre notoriété tout en mettant votre expertise en avant. Il faut savoir également que les publications de qualité vous assurent un meilleur positionnement sur les moteurs de recherches, notamment sur Google. En suivant une bonne stratégie de référencement naturel, vous gagnerez une longueur d’avance sur vos concurrents.
Les étapes à suivre pour une stratégie performante de génération de prospects
La génération de leads donne beaucoup d’opportunités et plus de leads, en entrée. Ce qui entraînera évidemment plus de devis signés, en sortie. Quels sont les points importants à suivre pour réussir votre stratégie de génération de leads ?
Générer plus de trafic de qualité vers votre site web
Malgré que cela semble évident, la création d’un site web doit attirer du trafic. Pour ce faire, il y a plusieurs moyens et techniques.
- Les Paids Ads et les publicités : En utilisant une stratégie publicitaire performante, le trafic est immédiat, accessible et efficace. Citons à ce propos Google Ads, LinkedIn Ads et Facebook Ads. Cependant, cela peut s’avérer coûteux ;
- Le référencement naturel : Ce processus est certes un peu long, mais il génère un trafic plus qualifié et surtout, sur le long terme. Bien évidemment, il a l’avantage de sa pérennité et de la qualité de son trafic ;
- Les médias sociaux : Les réseaux sociaux peuvent être utilisés en animant une communauté : les mises en relation, les réponses à un appel d’offre, les recommandations ou la diffusion d’articles. Tous ces points permettent de se placer sur le processus de vente ;
- Les partenariats : L’échange de visibilité peut se faire par un échange de mail ou en relais d’une offre sur un blog d’un influenceur ou sur un site web partenaire ;
- L’e-mailing : l’envoi de messages commerciaux personnalisés à des clients est une pratique courante. Plus vous avez de leads dans la base de données, plus vous augmentez vos clients et vos ventes ;
- L’Inbound Marketing : une technique qui vise à attirer et à fidéliser les visiteurs pour le transformer en lead via une stratégie bien définie. Là encore, le ciblage marketing est indispensable pour garantir une conversion des clients.
Utiliser des outils de conversion pour les utilisateurs
Une fois que le visiteur est arrivé sur votre site, vous devez forcément le convertir. En effet, vous devez faire en sorte qu’il laisse ses coordonnées dans le but d’engager l’étape suivante. Ici, il est préférable d’utiliser des Call To Action CTA. Ces derniers doivent être visibles, accrocheurs et positionnés à un endroit stratégique de la page web. De plus, n’hésitez pas à ajouter une page de destination, appelée encore landing page. Celle-ci doit être intuitive, claire, incitative et capable de donner une valeur ajoutée du contenu proposé.
Un contenu qualitatif à forte valeur ajoutée
En créant un contenu pertinent qui répond aux problèmes de votre audience cible, vous amenez les visiteurs à rester sur le site. La stratégie marketing Inbound doit se reposer principalement sur la création d’un contenu premium à forte valeur ajoutée. Il doit faire en sorte que le client accepte de vous laisser ses coordonnées. Pour cela, le contenu doit répondre aux attentes de votre lecteur. Toutefois, il ne faut pas oublier la diffusion du contenu sur les réseaux sociaux, l’emailing et la publicité. En adoptant ces réflexes, vous gagnerez en visibilité.
Utiliser des leads qualifiés
Beaucoup de visiteurs peuvent tomber sur vos contenus par coïncidence. Pour l’exploiter, deux techniques sont utilisées : le lead nurturing et le lead scoring. À travers le marketing automation inbound, vous pouvez vous maintenir à l’esprit des potentiels clients en utilisant des campagnes d’emailing automatisées par exemple. L’enjeu majeur dans ce cas est de faire arriver votre lead à maturité pour que le visiteur prenne conscience que vous êtes la réponse idoine à son problème. En ce qui concerne le lead scoring, il permet d’automatiser le score de vos leads à partir de plusieurs données comportementales et propres au leads. Cette méthodologie de calcul consiste, en fait, à attribuer un score à vos leads afin de déterminer la stratégie de vente ciblée et efficace.
Pour conclure
Gagner en visibilité à travers une stratégie de génération de leads qui vise spécialement à maximiser le taux de conversion des visiteurs en clients. Pour réussir, vous devez développer des pistes commerciales, miser sur l’automatisation des actions et exploiter plusieurs outils. Ici, vous avez le choix entre les techniques d’Outbound et celles d’Inbound marketing. Grâce à des coûts maîtrisés et un retour sur investissement rapide, la génération de leads est bien plus avantageuse qu’une campagne marketing classique.